kotaの雑記帳

日々気になったことの忘備録として記していきます。



「予想通りに不合理」(ダン・アリエリー):人は不合理という弱点を持ち、他人から操作される

 

 本書は、頭が良いと思われている人間がバカバカしいほど簡単なトリックに引っかかることを示しています。しかも「予想通り」に引っかかることをね。

 こういう人間の癖を知っていると、仕事で上司を説得したり、女の子を口説いたりする場面でどうするとうまくいくのか分かってきます。

 

比較すること

 ランチを食べようとレストランに行ったと想像して欲しい。メニューを開くと3種類のランチがあって、Aランチが一番高く、Cランチが一番安い。Bランチはその中間だとしよう。

 あなたらならどれを選びますか?

 大抵の人はBランチを選ぶことが分かっています。あぁ真ん中を選ぶのね、知ってるよとは、まだ思わないで欲しい。その理由が大切だから。

 人間は、選択肢がないと決められない動物です。AランチとBランチを比較して、Aランチは高すぎると判断し、BランチとCランチを比較してCランチは安すぎると判断して、Bランチを選んでいます。

 相手に示す選択肢を工夫すると、相手が選ぶものを誘導することができます。

 例えば、デートに女の子を誘うとき、映画に行く?それともネットでみつけたお洒落なレストランに行く?と選択肢を二つ用意すると、どっちが選ばれるかは予測不能です。相手を誘導するにはもう一つの選択肢が必要です。例えば、映画に行く?ネットで見つけたお洒落なレストランに行く?チェーン店のありふれたレストランに行く?と三択にすると、殆どの人がお洒落なレストランを選びます。

 これは、映画とレストランを比べるのは難しいですが、お洒落なレストランとありふれたレストランを比べるのは簡単です。そこで、人間はまずこの二つを比較して、お洒落なレストランを選択し、次にお洒落なレストランと映画を比較しようとします。ところが、この二つの比較は難しいため、一度選択したお洒落なレストランに決めようとします。

 

 相手に何かを選ばせたいとき(仮にAを選ばせたいとしましょう)、以下の三つのやり方があります。 

  • 相手に、Aをする? しない? と聞く(一択)
  • 相手に、Aをする? Bをする? と聞く(2択)
  • 相手に、Aをする?A'をする?Bをする?と聞く (3択)

上で述べたように、3択にしておくと、AかA'のどちらかを相手は選びます。ここでA'を明らかにAより劣るものにしておくと、相手はAを選ぶことになります。

  

価格の刷り込み

 モノの値段というのは曖昧なもので、ドトールでコーヒーを飲むと220円だけど、スターバックスでラテを飲むとサイズによるが380円~500円になります。

 この価格の違いはどこから来ているのでしょうか?

 

 別の例を、黒真珠という宝石があります。昔々イタリア人のアセールというおじさんが黒真珠の商売を始めました。その頃、黒真珠はガラクタ同然に扱われており安値で取引されていました。そこで、アセールは、ニューヨーク5番街の宝石店のショーウィンドウに黒真珠を飾り法外に高い値段を付けて飾りました。その結果、人々は黒真珠と言うものは高価なものだと価格を刷り込まれて、以後その価格で買うようになりました。

 つまり、黒真珠の価格は売り手が勝手に決めた価格なのです。

 

 コーヒーの例に戻ると、スターバックスは一般の安売りコーヒーチェーンと値段を比較されることを嫌って、飲み物のサイズをスモール・ミディアム・ラージではなく、ショート・トール・グランデ・ベンティと呼ばせ、飲み物もカフェアメリカーの、マキアート、フラペチーノなど高貴な名前で売っています。

 人間は一度でもスターバックスでコーヒーを買うと、その価格に言い訳をするもので、500円近いコーヒーもスターバックスだからという言い訳を自分にして、何度もスターバックスに通うようになります。

 

 この話を読んで私はジブリ映画の「紅の豚」を思い出します。あなたの周りに妙に自信ありげな人はいませんか?紅の豚のマルコのように。

 相手を信頼するかどうかはこちらの判断なのですが、相手が妙に自信ありげだと信頼感も上がってしまいます。つまり、相手の値段を相手がつけているのです。逆に言えば、あなたが誰かに信頼して欲しいのであれば、根拠なくてもよいので自信ありげにふるまえば良いのです。

 

まとめ

 本書では、上で述べたような人間の不合理な性質を15章にわたって解説しています。ここでは、二つしか紹介しませんでしたが、人間と言うのは本当に不合理で他人から操作されるものであることが分かります。

 本書のテクニックを知っておくと、あなたが他人に操作されて損をすることを防ぐことができるだけではなく、相手を操作し欲しいものを手に入れることもできます。